J9九游会如何开发和接触潜在客户7.5、表现型抗拒：喜欢显示他们的专业知识，显示是行家；对这种顾客要先称赞他们的专业，因为他们希望得到尊重、人可、敬佩。切记千万不要和这种顾客争辩，即使他们所提出的观点是错误的。

　　世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力；

　　顶尖的业务员和一般的业务员之间的差别并不大，而唯一不同的是他们每天所从事的事情有一点点的不一样，他们的销售技巧也有一点点差距，但就是这每天日积月累的不同而导致了他们的收入和成就的极大差距；如同在田径赛场中一样，第一名和第二名在通过终点线公分的距离而已，但就是这么一点点的距离却导致了荣誉和成就的极大差距

　　2.7、视觉销售法：让顾客在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情境

　　2.8、假设成交法：在介绍产品的过程中，适当地运用假设成交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增加；

　　3、优秀的销售人员和一般的销售员最大的不同点在于；一般的销售员只会不停的介绍产品，不让顾客有说话的机会；而优秀的销售员会随时地问顾客一些问题，得到顾客的回答，借以更加了解他们的需求，知道顾客的购买抗拒，并随时调整介绍产品的方式，以满足他们的需求，解除他们的抗拒。

　　5.3顾客越想买，他对价格的考虑就越少（当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处时报价）

　　2.6、互动式介绍法：在介绍产品的过程中J9九游会真人游戏第一品牌，随时让顾客保持一种积极的、互动的参与状态；如同参与一场球赛，你和顾客都是球员，别让顾客当观众；让顾客参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问顾客一些问题，让他们回答

　　3.1.3注意力控制：学习控制脑内摄像机镜头，不断地重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息修正行为得到好的结果

　　2.3、下降式介绍法：逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引顾客的放在前面介绍，较不重要的放在后面解说。

　　2.4、找出“樱桃树”：介绍产品时，逐项介绍优点，观察顾客对哪一种产品特性最感兴趣，而后不断地强调哪种优点，调动起顾客的购买。

　　9、我们所提供给顾客的是解答而不是产品；顾客关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么，能解决他们哪些问题？

　　10、许多人认为顾客会关心产品品质，事实上，品质是一种理想的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性；所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给顾客哪些利益及好处；

　　11、顶尖的业务员必须在最短的时间内找出顾客购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断的强调哪些主要购买诱因，并且有技巧的解除顾客主要的购买抗拒点。

　　（2）求异型：看差异点，逆反心理较强，说服策略；负负得正，与此类顾客沟通时，不要使用绝对J9九游会真人游戏第一品牌，肯定、一定、保证、不可能等词汇。

　　（2）特定型：做决定时小心谨慎，对产品的细节比较挑剔，说服此类客户时，要提供给他们仅可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好；

　　6、优秀的业务员须知道顾客购买你的产品所想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足顾客的购买价值观。

　　8.2、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品，如果有：从何处购买或向谁购买？如果没有：什么情况下会有可能购买？

　　每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入；所以，想增加收入，首先就必须扩大你的舒适区和自信心；想达到这种结果，就必须：

　　在销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和顾客拒绝；如果不能克服这个障碍，就永远不能成为杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因；80%的销售行为，都是在拜访顾客对你说5个“不”之后才成交，所以在顾客对你说5个说“不”之前都不算被拒绝

　　2.2、假设问句法：将产品的最终利益或结果以问句的形式询问顾客；例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣吗？

　　4.4不要和顾客争执价格；若顾客认为价格太高，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多顾客在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他们了解我们产品的优点后，仍然决定购买，你知道为什么吗？因为-------”（接下来开始介绍产品的优点）

　　7.1、沉默型抗拒：要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题，引导顾客多谈自己的想法。

　　7.2、借口型抗拒：提出时，先忽略；你可以说：先生/小姐，你所提出的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论；现在，我想先花几分钟时间来介绍------

　　3.1.1缺乏专业经验或专业能力：当我们做一件没经验的事时，自然容易缺乏自信心，所以想增强自信，就应该尽快地提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功经验；

　　8.5、是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换（若顾客从未买过J9九游会真人游戏第一品牌，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么）

　　3、顶尖的业务员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让顾客在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买任务

　　4.2愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要顾客购买一种产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，只要顾客有足够的意愿，他们自己会想办法解决金钱的问题

　　6、优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟悉，并能针对不同的抗拒使用不同的缔结方式，因人而异，依情况而异；巧妙的安排你的缔结方式，让它以做结束，同时应该具有幽默感。

　　7.1假设成交法：不要问顾客买不买，而应问他们一些选择性的问题（若顾客决定买，你会问那些问题）

　　7.8门把缔结法（反败为胜法）：当尽了所有的努力都无效，而顾客也不愿意告诉你背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（意欲告别压迫顾客成交）

　　7.10（6﹢1）缔结法（问题缔结法）：设计一系列问题，让顾客认同你，赞同你；每个问题间须有关联；

　　（1）自我判定性（理智型）：较固执，一旦决定后不会轻易改变，不喜欢被强迫推销，应站在客观的立场介绍产品

　　（2）容易受别人意见的影响，客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型顾客影响力较大；碰到这类顾客，千万要注意你的服务态度和亲和力的建立；因为他们在购买产品时，会考虑到他人的需求。

　　2、顶尖销售员的工作就是：找出顾客背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足顾客真正的潜在需求。

　　பைடு நூலகம்顶尖的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景等都没有关系，最主要的差别而是来自于内心的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为就会造成不同的结果；所以，如果我们向在销售领域中出人头地，首先我们就要具备特定的条件及心态

　　我们的工作就是让顾客了解，买我们的产品能获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。

　　5、人们买的是一种感觉而不是产品本身；只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。

　　因为接下来开始介绍产品的优点45好的销售及产品介绍过程会让顾客最后才考虑到价格的问题5处理价格抗拒的几个有效方法和技巧51不要在一开始就告诉顾客产品的价格52把注意力放在产品价值及对顾客的利益方面持续谈产品对顾客的价值53顾客越想买他对价格的考虑就越少当谈到价格时跟随着产品的优点以及物超所值之处时报价54将产品和更贵的东西比较55延伸法提供附加的服务56强迫成交法适合于拖延型的顾客6优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟悉并能针对不同的抗拒使用不同的缔结方式因人而异依情况而异

　　7.3总结缔结法：将所有的利益逐项列出，将顾客最感兴趣的项目列在前面，然后逐项介绍利益和好处；或适当做完产品介绍后，再用几分钟，把所有好处，向顾客重讲一遍；