J9九游会真人游戏第一品牌华为销售体系｜销售管理：LTC流程体系详解LTC是华为的三大主流程之一，从线索发现开始，直至收回现金，从而实现端到端的拉通。本文作者从华为的业务流程框架出发，对LTC流程进行了分析，一起来看一下吧。

　　从线索到回款（Lead to Cash，LTC）是一种从销售线索到现金回款的企业运营管理思想。

　　经营流程（执行类流程），例如：IPD和LTC； 使能流程，它为业务流程提供能力支持，其中战略规划就属于使能流程； 支持流程，包括财经、人力资源流程。

　　IPD流程是从客户需求到产品实现； MTL流程是从市场到线索； LTC流程是从线索到回款； ITR流程是从问题到解决，属于端到端的客户价值创造业务活动；

　　执行类流程调用使能类流程，给使能类流程提要求；支撑类流程为使整个公司能够持续高效、低风险运作而存在。

　　即使是在线下收集到的潜在客户，比如展会的参与者或引荐人，也可能会通过企业首页来研究你的品牌，所以必须根据他们的需求进行优化和调整。

　　社交媒体也已成为客户旅程中的重要组成部分，许多忠实客户会通过社交媒体表达他们的使用感受，这也可以带来潜在客户J9九游会。

　　你需要确保使用的工具能与营销自动化系统无缝衔接，这也是LTC运营管理思想中，将各个流程集成的“一体化”思路。

　　经过优化后的营销自动化系统，可以实现让销售团队在正确的时间聚焦于最佳的机会，比如使用潜在客户评分等功能。

　　将业务开展变得更轻松，需要一个反应灵敏的客户服务团队，能够敏锐识别追加销售和交叉销售的机会。

　　这样就可以让更多的销售线索更早地进入到可视、可管理的范围，以便可以做到更早的客户沟通、更好的技术匹配。

　　以卫Sir所在公司为例，公司设置有专人定期扫描客户线索（包括现有客户、潜在客户），定期筛选、定期拜访。

　　线索阶段通过一系列工具、模板以及对客户行为的分析，指导一线销售人员与客户进行沟通与交流，最终将有效的线索真正转化为客户的购买需求。

　　机会点管理的目的是将线索管理阶段培育好的线索J9九游会，通过销售沟通、引导、投标等动作，完成合约签订。

　　然后逐步过渡到解决方案经理SR牵头，客户经理AR和交付经理FR协同的投标工作，也即通常说的“铁三角CC3”运作。

　　合同签定后的首要任务是通过合同交底会做项目指挥权的转移，其中合同交底的方式包括会议、邮件传递、文档共享等。

　　合同执行阶段由交付经理FR牵头J9九游会，客户经理AR和解决方案经理SR的工作也一直要延续到合同关闭。

　　AR，指对客户满意度负责的人，是整个CC3的核心，一般来说就是企业的销售人员； SR，指解决方案负责的人，在解决方案销售领域，一般指售前顾问，在大型解决方案公司，例如IBM、埃森哲，甚至国内稍微有点规模的如SIE，都有这样的角色； FR，指合同履行负责的人，在解决方案销售领域，一般指项目实施负责人或团队。

　　铁三角的归属、招聘、培养、认证、管理； 资源分配：能力等级和项目需求； 铁三角绩效评价项目绩效结果。

　　通过早年研发的IPD变革，华为的产品研发有了跨越式发展，但销售线越来越跟不上业务的发展需要，因此华为管理层决心以LTC变革所有销售业务，再造销售流程。

　　LTC实现了一个集成的技术解决方案，该方案使销售周期的各个方面自动化，并提高了内部流程的效率。

　　从销售线索管理系统到订单（Lead to Order）软件、配置价格报价（Configure Price Quote, CPQ）工具、/收款系统，再到全功能的客户关系管理，销售团队可以快速推进销售渠道中的机会。

　　第一步做问题调研，面向全球一线业务人员做问卷调查及面谈，分类汇总出销售方面最为棘手的、待解决的问题。

　　第二步是方案规划设计，华为团队与埃森哲专家组不断探讨，针对搜集而来的各种问题，逐步制定出可实行的细化方案。

　　接下来进行试点，在试运行中进一步优化流程；继而小面积推行，继续优化流程，流程成熟后，大面积推广到全球各区域使用。

　　任正非曾说管理要抓住三件事：客户、流程、绩效，华为未来留给世界最有价值的是IT支撑的流程管理体系。

　　LTC让业务在以客户为中心的高效流程上运转，把业务相关的各个功能领域连接起来，实现跨领域业务协同。

　　LTC与IPD、ITR一起构成华为三大业务流程，以业务成功的最佳路径，支撑起华为三十余年销售额持续增长。