J9九游会潜在客户分析思路及方法汇报17541274潜在客户分析思路及方法汇报说明：本报告结合了招商地产和万科地产客户分析的方法，总结出了一套适用于首臵首改项目的潜在客户分析体系。一、怎样筛选客户？二、怎样通过二维分类体系进行客户分析？三、客户诚意度如何判别？四、客户诚意度和二维分类体系怎样结合？五、竞品对比分析因素有哪些？第一阶段：客户现状分析事先分析政策变化以及项目阶段对项目客流量、进线量和回访量的影响，梳理现阶段项目面临客户难点，以便于有针对性地制定项目客户分析体系。第二阶段：电话回访臵业顾问通过电话对前期积累客户/购买资源客户等电话回访，了解客户意向J9九游会，预约深度访谈时间J9九游会。第三阶段：深度访谈访谈前制定适合项目情况的访谈表，特定情况下还需要提前准备小礼品作为访谈回馈。怎样筛选客户？电话回访数据分析怎样筛选客户？类别分类标准数量合计已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录答应回访领取户型图册，但一直未到访对户型图册无兴趣，但要求样板房、价格、销售开始时通知明确表示不再关注该项目，或空号、无人接听等小计消费态度积极消费态度随意消费态度被动消费态度否定电话回访数据分析怎样筛选客户？客户类别否定原因数量比例详述E类客户电话空号同行踩盘已购买其他物业价格太贵等待期过长，资金挪做它用新政调控打击购买信心合计E类客户分析表怎样二维体系客户分析？生命周期Y轴为客户占有的社会资源，包含物质财富及社会关系背景；本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划分的客户群体，主要表征是客户所处行业及职位。在回答“客户诚意度多少”时再将本项目客户进行三维分类J9九游会。深度访谈分析客户群体ACTION活动INTEREST兴趣OPINION观点拥有物业社会关系年龄职业新锐务实家庭望子成龙家庭幸福晚年家庭成功家庭客户群体AIO量表分析怎样二维体系客户分析？深度访谈分析客户诚意度如何判别？客户销售接待回电情况回访情况推荐客户价格预期访谈表现消费态度品牌忠诚收入水平私家车客户诚意度判断根据客户诚意度判断标准为到访客户打分一级客户二级客户客户四级客户核心客户分值：80-100分重要客户分值：60-79分次重要客户分值：30-59分游离客户分值：0-29分序号大类总分判定标准分值回电情况10分曾多次致电了解项目进展情况，主动同臵业顾问保持良好联系10回访情况10分曾多次主动回访了解项目进展情况10推荐客户10分亲自陪同亲朋好友来访10客户诚意度如何判别？序号大类总分判定标准分值访谈表现10分已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录10价格预期20分心理预期高，接受均价#万元以上20心理预期较高，接受均价#万元16心理预期较低，接受均价#万元12消费态度10分非常热情，表现积极，已经找关系拿房，并且进工地实地察看10客户诚意度如何判别？序号大类总分判定标准分值品牌忠诚15分购买过招商地产产品，同时推荐朋友购买，并且获得回报，属绝对忠诚15购买过招商地产的产品，并且获得过回报，属高度忠诚12亲朋好友中有人购买过招商地产产品，并向其推荐，非常有信心，属中等忠诚10家庭收入水平10分年收入#万以上10四级客户分值0-29客户分值30-59二级客户分值60-79一级客户分值80-100重要客户次重要客户游离客户核心客户客户诚意度如何判别？客户诚意度和二维分类体系怎样结合？X轴为客户生命周期，细分为年龄、子女状况、家庭类型、家庭生命周期；Y轴为客户占有的社会资源，细分为职务状况、收入水平、座驾情况；本节在利用深度访谈数据进行的X及Y轴二维分类的客户群体基础上，加入Z轴结合客户诚意度判断，从而得出本项目的潜在客户。生命周期指标群体1群体2群体3群体4群体5年龄分布子女数量家庭类型家庭生命周职务状况年收入水平拥有车辆诚意度判定得分命名职业新锐务实家庭望子成龙家庭幸福晚年家庭成功家庭客户诚意度和二维分类体系怎样结合？怎样进行竞争楼盘分析？1、关注度分析客户提及率、关注因素2、分析因素地段价值、产品价值怎样进行竞争楼盘分析？楼盘地段价值总评打分范围:满分10分.9-10分很好,7-8分良好,5-6分中等,3-4分较差,0-2分很差对比项目片区景观资源片区静谧程度片区空气质量片区教育资源出行便利程度生活配套便利片区居住群体项目周边环境片区未来规划人文价值因素合计怎样进行竞争楼盘分析？楼盘产品价值总评打分范围:满分10分.9-10分很好,7-8分良好,5-6分中等,3-4分较差,0-2分很差对比项目产品形象包装产品营销推广产品设计独特性小区配套设施设备材料产品私密性物管水平品牌价值服务附加值未来升值前景合计