J9九游会中国营销传播网戴维斯过去的经历启发他贯彻“实用性营销”，古德奈特曾称之是戴维斯对公司未来发展作出的最大贡献。“实用性营销”不是一下子推出新技术，然后想方设法销售，而是用收集到的客户要求来调整产品开发过程。“营销部门的工作正是应该收集产品要求，”戴维斯说，“但多数公司都没有这样做。产品经理主要的责任是保护现有产品的收益，做一些必要的担保和组织产品展览会等。”

　　在赛仕公司，“战略部门”是营销部门的一部分，包括100名员工，他们充当着客户与研发人员之间联络员的角色。该部门的职责类似于戴维斯开始时在赛仕做的非正式性工作，既做营销又做研发。戴维斯说∶“我们从中看到了这样做的益处，于是开始正式实施。”战略部门还与分析师和媒体交流，收集业内最新发展动向，并整合到今后的产品开发方向中。

　　“我认为如果公司不采取实用型方法，会面监严重后果。”戴维斯说J9九游会真人游戏第一品牌，“市场的赢家将是那些能采用类似由外而内方法的企业。而成功的保证就是收集外部信息的人员与内部真正开发解决方案的人员必须合作。”

　　这个战略与传统软件公司发展战略大相径庭。传统技术驱动的软件公司通常认为“只要你能生产出来，就会有人来买。”“这种理论现在已经不奏效了，”国际数据公司集团副总裁亨利莫利斯说，“营销应该成为成功战略的一部分。”

　　赛仕公司的庞大规模使得跟踪市场动向成为了一个挑战。戴维斯说∶“在一个年销售额有13亿美金、几乎10，000名员工的公司，你怎么能保持精力集中呢？小企业更普遍的是以客户驱动，更加关注于一件事情，一种解决办法。当发展到赛仕公司这么大的规模时，公司可能愿意循规蹈矩，按传统方式办事。这样的话，你很容易忽略这样一个事实∶你已经偏离了市场。当你恍然大悟时为时已晚。”

　　竞争压力的加剧要求戴维斯尽快想办法改变这种现状。“商业智能和商业分析都是市场中最炙手可热的领域，”面临着来自微软、海波龙、德国Congos公司、Oracle和SAP公司的直接竞争，戴维斯说∶“软件业是一个庞大的体系，问题是如何让消费者不再雾里看花，能够真正地了解我们？”

　　国际数据公司的莫里斯认为，赛仕未来发展的关键在于它能否扩大市场，这意味着要改变人们对赛仕的认识，即赛仕提供的不是数据，而是战略信息。莫里斯说∶“他们必须从向建数据模型的人卖产品转向卖产品给最终使用它们的客户，从仅仅是核心分析转向应用分析。要把产品卖给首席财务官，甚至是首席执行官，这才是更具战略意义的销售。”

　　成为首席市场官之后，戴维斯认识到他需要监管（或至少投入些精力）过去游离于营销之外的很多部门。首席执行官古德奈特开始是想规范公司各职能部门的职责范围J9九游会真人游戏第一品牌，但他后来给了戴维斯很大的自由空间，允许他在认为合适的时候把项目和团队组合到一起。戴维斯说∶“这种独立性强化了赛仕的创新氛围。”他和古德奈特发现了许多最大化公司市场营销效果的机会，而他负责的业务也随之越来越多了起来。”

　　所以这就不难解释戴维斯为什么会被委托负责更好管理公司了，该公司于2002年4月被赛仕收购。更好管理公司是一家“实践先驱”企业∶它将网上的商业文章和案例分析收集在一起，然后召开直播或网上虚拟研讨会和会议。戴维斯说更好管理公司给赛仕带来了打造市场知名度的机会。他说∶“更好管理公司让我们有机会把软件和现实问题联系起来，而不是直接销售软件。顾客不想听你解释最新的技术；相反，他们想知道你是否了解他们的需要。你必须让别人觉得你是个实践领先者。”

　　可以姑且称之为间接营销。那些不愿意参加“赛仕最新软件”研讨会的客户可能会对“如何保护公司免受欺诈”的研讨会很感兴趣。在继续教育得到认可的大环境下，赛仕可以向潜在顾客展示其专家实力和扎实的专业知识。

　　更好管理公司还提供被部门经理Jeanette Slepian 称为“实时市场情报”的信息。Stepian直接对戴维斯负责。她认为更好管理公司使得赛仕能够开始检测新产品的发展方向，例如客户关系管理和信息技术资源管理等。她说∶“这些信息是买不来的。它们真实反映了市场的走向。”

　　戴维斯还用公司由他监管的IntelliVisor来测试新市场。IntelliVisor以代管模式提供外包数据分析，而其客户通过注册登录来获得赛仕的分析数据模式和赢利情况。戴维斯说公司正在考虑进入代管领域，并选择网站数据作为逻辑切入点。戴维斯说∶“这对我们来说是一个可以证明研发工作成果的机会，来检测我们是否可以开始为客户提供独立的业务分析。”IntelliVisor已经成为这个潜在市场的孵化器。戴维斯说在IntelliVisor成功的基础之上，赛仕将把代管业务扩展到公司更多传统的工作中去，例如商业智能分析。

　　在戴维斯的营销组合中，较少依靠直觉的那部分是公司购并。在2003年10月，戴维斯的团队监督了对Marketmax（一家零售计划和销售规划软件提供商）的购买过程。他回忆说∶“我们认识到有机会并找到了合适的候选公司，之后搜集了谈判所需的几乎全部潜在信息，与我们的财务部门和法律部门合作，最后完成了购并交易。”

　　戴维斯说如果把市场营销的真正内涵考虑进来，就更容易理解为什么营销会推动并购。“营销的责任是在一个很高的水平上保持和提升品牌的价值。”他说，“营销还与如何为公司提供的产品和服务增值有关。而实现这一目的的渠道之一就是并购。”

　　对于赛仕来说，兼并Marketmax公司意味着可以实现定制化，并且扩展传统服务领域到特殊的纵向市场，也就是零售领域。Marketmax总裁Lori Schafer在并购前担任公司首席执行官。她说兼并给她带来的变化就是她从前向董事会汇报，现在则转向另外一个人汇报。

　　她说∶“我开始的确抱着观望的态度J9九游会真人游戏第一品牌。我与戴维斯之间的沟通交流方式和我原来与董事会的沟通差不多。我们并不频繁见面，一旦开会就是研究关系公司全局的大事。”戴维斯从战略性高度来看问题使得Schafer更容易开展工作。

　　Gartner市场调研公司的兰德里说兼并Marketmax对赛仕公司和戴维斯本人都是重要的一步棋。她说∶“提供共性产品的公司正在转向使用特殊的纵向解决方案。赛仕为那些原来主要给技术人员和统计人员提供解决方案的公司树立了成功转型的榜样，这对于任何行业都适用。”赛仕似乎正从卖工具转变为卖应用。根据国际数据公司统计，赛仕2001~2003年分析应用软件的收入从占总软件收入的20.2%上涨至23.8%。