J9九游会真人游戏第一品牌微课5：着眼未来利益计算客户终身价值各位伙伴大家早上好，今天我们将一起来了解一下我们每一个人手头的商业资产来发现和发挥这些资产的价值。不论我们是一个企业的拥有者，或者是核心团队，或者仅仅是一个普通的职员，我们每一个人都拥有这样的商业资产。

　　在我们过往的生活当中应该有在电影中看过类似的情节，有些人苦苦寻觅自己的人生伴侣而不得，后来突然发现兜兜转转，原来最佳伴侣就是最好的朋友，一直默默的陪伴在我们的身边，那这样的场景，跟商业领域，跟我们今天要聊的有什么共通点呢？

　　在现实生活当中有很多的公司，会耗费大量的财力和精力去寻找能够壮大企业的新资产，但是却一直对自己已经拥有的宝贵资产视而不见，这些资产是指什么呢？

　　他们指的不是我们的商业用地、办公的大楼或者库存的货物，而是指我们的客户、员工、供货商J9九游会、经销商等等这样的合作伙伴，以及在未来我们去发展业务的专业技能。因为这些资产能转变成真实的现金流的来源。

　　对于一个人来说，我们同样拥有这样的资产，而且它也是我们个人现金流的来源。凡是有一些职场经历的人都会而认识到这样一个客观情况，也就是对大部分的生意来说，如果他要去获利的话，都是靠着那些成年累月一再光顾，反复采购的客户。那么假如我们一开始就没有吸引这样的客户上门的话，那我们的获利情况也会非常的糟糕，那想一想如果我们在每个月都能带进10个100个或者是1000个客户，那我们的生意价值会有多大呢？

　　即使在第1次的交易当中，我们一分都不赚，但是在以后的重复交易当中，我们是不是可以获利更多呢？

　　在第1次交易持平甚至亏损的情况下，如果我们可以着眼于未来可以带来利益的生意，那么这反而是经常被忽略的获取客户的手段之一。

　　在昨天我们也了解到，卓越策略就是要把客户的需求放在自我的需求之上，那当然这样的处理原则，会让我们在某一些交易当中承受一定的风险和损失。面对这样的情况，将会在我们今天所分享的内容里面找到他的应对之道J9九游会。

　　今天我们要了解的就是如何去计算我们的商业资产，也就是如何去计算我们手头的客户，它能够给我们带来的终身价值。

　　从这个角度来看，我们要做的不是去成交一次性的生意，某一笔的生意，而是去打下持续获利的基础，跟客户建立终生互惠的关系。而且这样的关系带来的价值，比我们首次销售承担的风险，它的价值要大得多。

　　亚伯拉罕先生的有一位客户每年都是通过修理空调和维护暖气设备来进行业务，那么它每年会提供一项服务，就是给他的潜在客户，以19.95美元的价格为他们调试空调或者暖气设备。在冬天快要来临的时候，它提供暖气设备调试，夏季马上要来临的时候呢，提供空调设备调试，事实上这项服务的成本是30美元J9九游会，而他只标价19.95美元。

　　然后我们会看到在这一项服务当中，它会损失10美元，从一般的正常逻辑来看，我会觉得这个人是不是疯了呢？他为什么要做这种赔钱的买卖？

　　我们会发现在这一项服务当中，其实客户有半数，家里的设备都有些问题，而解决这些问题一般需要再支付至少125美元的服务费，然后正好是在调试期间可以马上解决问题。同时还发现，通过这项举措，50%的潜在客户会转变成长期客户。那这个人他的一半收益也就是超过250万美元的营业额都来自新客户，这也就帮他承担了10美元风险的直接结果，然后我们可以看到，通过承担10美元的风险，却创造了250万美元的收益，这项买卖，算一下是非常的划算。

　　当然我们会想，那他这定价是怎么确定的呢？19.95美元，以及它怎么知道它后续所创造的收益可以去把10美元的风险给平摊掉呢？

　　那这里就涉及到我们今天要了解的一个专业的营销术语，叫做客户的终生价值，或者被称为客户的边际价值净额。

　　在确知一个客户对我们的生意所产生的终生价值前，我们是没有办法投入相应的时间精力和成本的，所以我们必须要知道客户的终生价值。当我们了解到客户多年以后会在我们身上在我们公司业务上花多少钱。这也就告诉了我们再去开拓一个客户的时候，我们可以投入多少成本。

　　那客户的终身价值是指什么呢？他是指一位普通客户终生消费、产品或服务所产生的总收益减去所有的广告营销产品或服务中所需的费用。比如说一位客户在首次消费中创造了150美元的收益，他后来每年都会消费三次，每次消费平均产生的收益是150美元，如果他平均消费时间为两年，那么这位新客户的价值就是1050美元。

　　理论上说我们可以花1050美元去开发这位客户，而不会亏本。那从这样一个公式去计算，他就能够显示为了去吸引一位新客户，我们可以承担多大的风险，花多少钱来宣传支付销售佣金，或者可以降低产品价格。

　　那我自己在计算客户终身价值这一方面就比较的薄弱，比如说我们公司在进行市场开拓的时候，我常常会有一个习惯，就是舍不得花钱，那原因就是因为我不知道客户他后期能够产生的利益，所以我会觉得，如果第1笔交易没有让我们保持持平的这样一个情况的话，我会很担心去花这笔钱。当然这也是因为在前几天我有分享到的，对于销售的客观数据，缺乏意识的原因导致的。

　　在今天的文末，我们会提供一个更详细的计算客户终身价值的方法，大家也可以参照这个操作步骤来计算一下。

　　一旦我们知道如何去计算客户的终生。我们就能知道，在第1次获取一个客户的时候，可以投入多少的成本？然而在这里的时候，我们的目标并不是说要尽量的减少第1次消费的成本，而是让客户第1次的购买毫无抵抗，也就是毫无抗拒的让他比较轻松的，产生第1次的购买行为。

　　我们头脑风暴可能会想到很多的方法，比如说假如我们一项产品的市场价格是200元，然后成本是100元。那么如果为了更好去获客的线个方法我们可能会想到的，就是去降低它的市场价格，就是只定成本价，这个也是我们常见的方法。那第2个方法呢，可能我们还是保持200元的销售价格，但是我们在产品本身我们可以增加其他的附加服务，也就是我们常说的，比如说买1送1、买1送3等等更多的附加价值。

　　或者说我们可以想办法，把这100块的利润奖励给我们的销售员，让销售员有更大的动力去拓展新客户，也可以把100元花在打更多的广告，做有效的宣传或者说跟其他公司进行合作等等。从各个角度想办法让客户的第1次购买非常的愉快。

　　在市场拓客上面，我们可以经常看到的方法就是第1杯免费，比如说我们的小蓝杯。只要一个客户分享之后，他也可以获得免费，这也是转介绍的运用。

　　那我们上一个月在开拓客户上面有尝试了一个叫做《30天改变自己》的产品，然后会发现这个产品，他是一个月的周期比较长，价格在99元，那本身当然这个价格不高，但是会发现它用来拓客会对首次购买的客户依然是一个需要考虑的价格，而且它的时间周期太长了，所以经过了大概有两个星期测试之后我们做了一个非常大的调整，就是重新调整了这个产品的周期变成了一个星期，也就是出来了我们后面的《7天能量平衡训练营》。同时它的价格也减少了10倍，变成了9块9。

　　通过这样的方式，从他的客户能够接受的时间长度，市场的价格。调整之后，我们会发现用这样的产品来拓客会比一个月的产品会更加的容易，而且它的扩散量也会瞬间的倍增。

　　当时我们在做一个月的这个产品的拓客的时候，我们年轻的团队还会侥幸的认为，只是现在刚刚起步会比较艰难，但实质上会发现这个产品本身它作为去开拓的产品，它的性质就不对，他不是适合开拓的产品，然后在这里借这个案例，想要说明的是有时候我们可能缺乏行销的经验或者常识会比较盲目的天真的期待这个产品它在某一天会大爆发，会让很多人来购买，但是，这种侥幸的期待一般最后都会以自己的失败而告终，所以说我们只有在不断的去实战中有意识的去运用这些策略，然后收集数据，才能够让我们在这么激烈的竞争环境当中立于不败之地，甚至远超对手。

　　昨天才刚看到这样一句话，叫做If you are not growing，you are dying，如果我们没有在成长，我们就是正在走向死亡。

　　6.计算一名客户边际价值净额,将变成长期客户的成本从你期望能从这名客户一生涉足你的生意的利润中扣除掉。返回搜狐，查看更多